デロイト、リクルートを経て家業の酒蔵へ。菊美人酒造10代目の挑戦

国内外で活躍する慶應義塾大学OG・OB（三田会）のキャリアストーリーや視点をインタビュー形式で紹介し、現役生に向けて発信する取材企画 ”focus.”

＃09：江﨑隆一郎さん

「家業に帰るつもりはなかった」ファーストキャリアに、デロイトを選んだ理由

━━酒蔵の家に生まれながら、大学卒業後はデロイト トーマツ コンサルティングに入られました。当時、家業を継ぐことはどのくらい視野に入っていましたか。

あまりちゃんと考えていなくて、家業に帰るつもりもあまりなかったんです。自分がやりたいことをしよう、とデロイトに行きました。家の影響で経営に興味があった、というのはなきにしもあらずですけど、継ぐための修行として行ったわけではなかったですね。

━━コンサルティング業界を選んだのはなぜですか。

大学時代の経験が大きいです。「OVAL」という、日中間でビジネスコンテストを開く学生団体に入っていて、ビジネスや国際的なことが好きでした。留学中にはフランスの経営大学院で学び、それもすごく楽しかった。それで、企業運営の上流に携われる仕事が楽しいんじゃないかと思って、コンサルを選びました。

━━入社後はどんなプロジェクトを担当されたのでしょうか。

いろんなプロジェクトにアサインされる形で、2年ほどの在籍で担当したのは3つです。化粧品会社の財務部の支援、タイヤメーカーの営業DX、自動車メーカーの新規事業開発の支援。自動車関連が多めでしたね。デロイトでの2年間は、世の中を俯瞰で見るための地図作り、自分の中の土地勘作りの時間だったと思います。

その後リクルートで、事業を推進するポジションに早く就けたことを考えると、デロイトの2年は自分にとってお得だったのかもしれません。

リクルートで鍛えた「あるべき姿を信じきる力」

━━その後、デロイトからリクルートに移られます。どんな経緯があったのですか。

デロイトからリクルートに行く人は、実はあまりいないんです。コンサルからコンサルに移る人が一番多くて、事業会社を選ぶ人はそれほど多くない。

僕の場合は、当初のモチベーションとずれていたのが大きかったです。企業運営の上流に関わりたいと言っていましたが、企業の問題はとても複雑で、案件も上流というより、各部署の難しい課題が降ってくるというニュアンスが強い。企業全体を俯瞰するのは難しいんだな、と。

もう1つは、フィードバックです。コンサルは、お客さんと詰めて資料までは作るけれど、それを話すのも社内を動かすのもお客さん、という役割分担が基本です。自分のやったことが良かったのか悪かったのかが分かりにくい。自分の糧にしていくなら事業会社だと思って、事業企画・経営企画の仕事を選びました。コンサルも楽しかったですけどね。

━━リクルートでは、壁にぶつかったことはありましたか。

慣れるまで半年くらいは、まあまあ苦労しました。コンサルから事業会社に移ったからというより、リクルートの社風が少し独特だったからです。

配属は事業企画部で、中古車情報サービスの「カーセンサー」の担当でした。経営計画を立て、予算を経営陣から取ってきて、営業に落とし込み、KPIを見ながら事業を前に進める、舵取りのような役割です。求められるスキル自体は、コンサルで身につけたもので足りていました。

ただ、いざ自分が推進する立場になると、数字だけでは人は動かないんですよね。「こう動いたほうがいいと思います」という意志が必要で、それを持ちながら、数字の面でもこちらがベターだと示していく。そこにすごく苦労しました。どこでも推進するには周りを巻き込むことが大切ですが、リクルートはそれを極めて意識させる風土なんです。

━━その経験は、家業に入ってから生きていますか。

僕には、推進するときの癖があって。そもそも「あるべき姿はこっちだよね」と描いて、それを信じることが大事だと思っているんです。リクルートで鍛えられたのは、そこを描ききる力、信じきる力でした。

日本酒は明確にコモディティです。日本にメーカーが1,400ほどある業界って、なかなかないですよね。その中で何が差別化につながるのか。自分たちでいえば、「日本酒を通じて、こういう世界があったほうがいいじゃん」を打ち立てて、それを形にしていけるかどうか。

リクルートを挟んでいなかったら、「キャラはないけど、いいものを作っている」という蔵になっていたかもしれません。あるべき姿を見て、それを商品に落とさなきゃと思えるのは、リクルートのおかげだと思います。

コロナ禍が、家業への転機に。仲間との酒席で気づいた、「酒っていいな」

━━コロナ禍が転機となって、酒蔵に戻る決断をされたと伺いました。

実際はそこまでパキッとした話ではないんです。リクルートである程度やれるようになって、慣れてくると「次どうしようかな、自分でやろうかな」となる。そこに、すごく手近にやれることがあった、というのが一番大きいですね。

その中で「酒もいいじゃん」と思えたのが、コロナ禍でした。僕は別にお酒好きというわけでもなく、日常的にたくさん飲むわけでもなかったんです。でも29歳くらいになると、周りもみんな悩み始めるんですよね。

あるとき、デロイトの同期3人で飲んでいました。1人は中国で起業していて、実家の介護が必要になりそうだから日本に帰るか、でも中国のビジネスもある、と悩んでいた。もう1人は、結婚と仕事の向き合い方に悩んでいた。それを「絶対こっちのほうがいいでしょ」「本当にそっちをやりたいの？」と3人で話したんです。そのとき、この話はカフェではしないよな、と思ったんですよ。

お酒を酌み交わしながらだったから、普段は立ち入らない部分まで踏み込めた。その瞬間が楽しいのはもちろんですけど、そこまで話した相手が5年後、10年後にもいると思えるだけで、心強いじゃないですか。「あいつとは心が通じている」「あいつにはここまで話したから、ここまで言っても大丈夫」という感覚がある。

コロナ禍は、人間関係がどんどん希薄になっていった時期です。それまではいろんな人と少しずつ話しながら関係を築いていたのが、深い関係を築ける人が数人いればいい、というふうに変わっていった。そこでウェットなつながりを持てたのが大きくて、その場にお酒があった。それで「酒っていいなあ」と思ったんです。

━━酒蔵に戻られてからの業務について、飲食業界のバックグラウンドがない中で戸惑いはありませんでしたか。

業界の理解は、今でもまだまだだと思っています。社会人としては中堅ですが、業界ではまだ若手なので、「教えてください」と言いながら、いろんな方に教えていただいています。抵抗感はまったくないですし、取引先の酒販店さんや酒蔵の方々など、皆さん親身になって教えてくださる方ばかりで、ありがたいと感じています。

一次情報を得ながら全体像をつかんで、業界の力点や勝ち筋を探していく。リクルートでも、お客さんへのヒアリングや営業同行によく行かせてもらって、少しずつ土地勘をつけていきました。その中で当たりをつけて、合っているか外れているかを確かめながら、自分を取り巻く環境の解像度を上げていく。その作業自体がすごく好きなので、今も楽しくやっています。

「味は変えず、言葉を変える。」創業291年目で決意した、リブランディング

━━家業に入社後、江崎さんはリブランディングへと踏み切られたと思います。どんな課題感や背景があったのでしょうか。

入社してからかなり早めに着手しました。理由は3つあります。

1つ目は、僕自身がお酒に詳しくなかったこと。売り場の棚に行っても、何が何だかよく分からないんです。どれにも「純米大吟醸」と書いてあるけど、この10本は何が違うの、という感じで。だから、もっとキャラクターを立たせて、見た目を変えたいと思いました。

2つ目は、贈答の市場です。日本酒の市場には、飲食店で飲むシーン、自宅で飲むシーン、贈り物のシーンの大きく3つがあって、一番小さいのが贈り物です。ただ、うちの売上を見ると贈答で少し伸びている節もあったので、ここに投資すれば存在感を発揮しやすいかもしれない、と考えました。

3つ目は、自社の解像度を上げたかったことです。菊美人は1735年の創業で、今年で291年目。その間にいろんなことを大事にしてきたはずなのに、それがプロダクトになっていないし、誰も語っていない。これから数十年付き合うものなので、ちゃんと伝えられるようになろうと。まずは、うちの歴史や、何を大切にしてきた蔵なのかを書き下すことが一番大事だと思いました。

━━長い歴史の中で守ってきたものと、時代に合わせて変えるもの。そのバランスはどう考えましたか。

お酒には、見た目、商品名、味、コンセプトなど、いろんな要素があります。その中で変えていないのは、味くらいです。

大昔の人たちが一番大事にしてきたのは、味だったんだろうなという感覚があるんです。味は食文化とつながっていて、地元のご飯に合うお酒を作り続け、地元で売り続けてきたはず。それをさっさと変えてしまうのは違うと思いました。一方で、見た目はある程度続いていたものの、変えても先代たちは怒らないんじゃないかと思って、そこは結構気軽に変えました。

変えたかったというより、これまでやってきたことを書き下して明確にし、それを体現したかったんです。大元のコンセプトから外れていなければ、何をしても大丈夫だという感覚でした。

━━リブランディングへの反応はいかがでしたか。

いい反応でした。味を変えなかったのが良かったのかもしれません。最近は「旨味を大事にしています」と伝えていて、どんな味かと聞かれたら「澄んだ旨味です」と言いやすくなりました。「確かに菊美人ってこんな味だった」と言ってもらえたり、「これは澄んだ旨味は強めで、少し甘口に寄せています」と説明しやすくなったり。見た目も良くなって、ネガティブな声はほとんどなかったですね。

ただ、菊美人が長くやってきたことを体現する、という狙いはある程度達成できましたが、贈答の市場で存在感を出すという目標は、まだこれからです。売上は上がってきたので、ここから積み上げていきます。

━━それを踏まえ、今後どう新たに広げていきたいと考えていますか。

正直、難しいですね。長丁場になると思っています。プロダクトは良くなったので、あとはマーケティング。飲食店さんや酒販店さん、個人のお客さんも含めて、強いファンを少しずつ増やしていく。一気に打てる策はないので、「菊美人ってこう変わったんだ」「贈答に使えるんだ」という認知を、少しずつためていくしかないと思っています。

理想の広がり方は、お酒に詳しくない人が、ネットや店頭で菊美人をパッと見つけて贈ってくれて、受け取った人が「いいやん」と次の誰かに贈ってくれること。あとは、どれだけお金をかけてそのサイクルを早く回すか。企業の体力を見ながら進めていく感じです。

「日本という”ガラパゴス”を突き詰めた形」で海外へ、十代目の新たな挑戦

━━日本酒業界では、新しい蔵ほど海外の市場に合わせたブランディングをしていて、長く続く蔵はあまり海外に打って出ていない印象があります。なぜでしょうか。

うちについて言えば、努力不足なんだろうなと思います。どの市場をターゲットにして、そこに合わせて作り方や見せ方を変えるということは、できていないです。日本にいるので日本市場を想定して作っていて、海外にもそのままの形で出している。気に入ってくれる人がいればどうぞ、というスタンスですね。

本当は、国ごとに見せ方を変えるほうがいいんだと思います。ただ、それがどこまでできるかというと、難しい部分もあって。結局は、ブランドとしての一貫性をどう保つかという話なんです。国内はこう、海外はこう、とはっきり切り分けるのは、あまりいけていない。どこの国からでもうちのホームページは見られるし、日本での見られ方は海外のバイヤーさんにも伝わります。だから、やるとしたらマイナーチェンジや、伝え方の工夫だろうなと。

それに、伝え方は絶対に変えないといけないけれど、物自体を国ごとに変える必要があるのか、とも思うんです。実際、韓国に、新しく出した綺麗なデザインのものと、昔から使っている「菊美人」と書かれたものを出したら、昔ながらのほうが好まれたりしたんですよ。日本の伝統的なものとして楽しんでもらえるし、変に合わせすぎずに、「ガラパゴスで育った僕らが、ガラパゴスを突き詰めた形がこれです」と提示したほうが、意外と受け入れられるのかもしれません。

もちろん、やれと言われればやれるんですよ。たとえば、渋谷の街の落書きのようなラベルにして、ワインに思い切り寄せた酸味の強いお酒を、ワイン風のボトルで出してみるとか。でも、そういうことでもないよな、と思うんです。それが本当に売れるとなったら必死でやりに行きますけど、今の形のままでも、まだ海外の人に受け入れてもらえると思っています。海外は市場が広がりつつあるので、これから腰を据えて頑張る時が来ると思います。

━━伝統工芸業界では、金継ぎが海外でブームになってから、多くの職人さんが海外に目を向け始めました。日本酒業界でも、291年の歩みというストーリーを多言語で世界に伝えていくことは考えていますか。

290年を引き継いだものを言葉にして形にしていくことは、国内・海外を問わずやるべきことで、それはリブランディングである程度やりました。きちんとうちの良さが伝わるプロダクトまではたどり着いたし、相手の言語で話せば伝わるという実感もあります。

ただ、それを広く翻訳して届けるところまでは、まだできていません。うちは各国のディストリビューターさんに出すところまでで、そこから先のマーケティングは各国にお任せしているんです。キーマンであるディストリビューターさんにはしっかり伝えていますが、その先の消費者まではコミュニケーションを取りに行けていない。そこは絶対にやらないといけない、大きな課題だと思っています。

それでも、日本の蔵は思われているより海外を頑張ろうとしていると思いますよ。うちくらいの小さな蔵でも、年に数回は海外に行って、いろんな国とお付き合いしながら広めようとしています。一社でできることは少ないので、組合などで日本酒メーカーが連合になって広めていくことが、これからの大きな課題でしょうね。

会社は歴史からの「借り物」。11代目へと、次の世代に繋いでいくために

━━291年続く蔵の10代目として、次の世代にどう繋いでいきたいと考えていますか。

僕の最大のミッションは、11代目にパスすることだと思っています。会社を大きくしようが小さくしようが、パスできる状態をこれから数十年かけて守る、もしくは作る。それが何よりも大事です。

ただ、次を継ぐのは誰でもいいと思っています。子どもが「やりたい」と言ったら渡せる状態にはしておきたい。11代続くということ自体には、すごく価値があると思うので。その価値があるものを渡せる状態にしておいて、それに価値があると思うかどうかは、子ども自身の判断です。もし誰も継がないなら、別の人に譲るのもありだと思っています。

━━江﨑さん自身は、いつか家業に戻ると心のどこかで思っていましたか。

プレッシャーを感じるパターンは、確かにあるんでしょうね。僕の場合、家業に戻ることは、キャリアの選択肢の5番目くらいにずっとありました。やりたいことがなくなったら、そこに行けばいいか、という安全策のような道。でも「やらなきゃ」とはあまり思わなかった。性格もあると思います。

それに、僕には少し違う感覚があって。先代たちが9代かけて作り上げてきたものを自分が持っていて、それをもっと良くして次の人のものにしなければ、という感覚があまりないんです。むしろ、「借り物」の感覚。今、会社では人も設備も、かなり大きく変えているんですけど、自分のものという感覚がないんですよ。

先祖たちがずっと持っていたものを、一旦借りています、という感じ。この長い歴史の中に、僕が一旦いるだけ。それは、農家さんとのつながりや、ほかの蔵とのつながりも含めてです。菊美人にまつわる人たちがずっといる中に、一点僕がいる。そういう感覚で仕事をしているので、自分のものを自分の子に渡すんだ、という独占欲もないんです。

ただ、すごく大層なものを借りている感覚はあって、周りの人間関係も含めて、それを借りて仕事ができるのは楽しいんですよね。だから子どもには、「やらなくていいよ」とは言わないと思います。「楽しいよ」と。この楽しさが分かるようになったら、また帰っておいで、めっちゃ楽しいからさ、という感じです。それで「楽しいんだ」と感じてくれるなら、それはそれで、本当にいいことだと思いますね。

「意志」は貴重な資源、心が向くほうを選択してほしい

━━振り返って、もっと早く家業に戻ればよかったと思いますか。

4年前の自分に会えるなら、「行っときな」と言いますね。4年くらいは短縮できたかもしれません。

リクルートがすごく良かったんです。推進することや意志を持つことを経験して、ビジネスのことも考えられるようになった。デロイトでの地図作りも大事だったので、ゼロで家業に帰るのは絶対に違う。ただ、そのための数年があれば十分だったのかなと。

早く戻りたかったと思う理由は2つあります。1つは、意志という資源は減っていくものだということ。若いときのほうがやりたいことが多いし、「ここまで行けるかな」と思える幅も大きい。4年前なら、もっとリッチな意志の力があったと思います。もう1つは、会社経営は複利だということ。1つ仕組みを作れば、それがどんどん効いてくる。早く始めたほうが得だったな、と。

━━大学時代の経験で、今に生きていることはありますか。

主体的に楽しむことを、昔からやってきて良かったなと思います。AIがどうこうという話より前からずっと思っていたんですが、スキルや計算には、それほど価値はないと思っていて。それよりも、意志、「こっちに行きたいんだ」という気持ちが、とても貴重な資源なんです。「こっちのほうがいいかも」と心が向くのを感じ取れること。それを少しずつ育てながら動くことが大事なんだと思います。

大学時代は楽しく遊んでいただけですけど、いろんなことに手をつけていました。小ずるくやるのではなく、汗をかきながらやる。それは昔からできていて良かったと思っています。

━━家業や地元との関わり方も含めて、キャリアに悩む慶應生にアドバイスをお願いします。

自分軸で生きたほうがいいよ、と思います。

僕もデロイトに興味があったのは嘘じゃないんですけど、「デロイトなら外聞も世間体も悪くない」というのがどこかにあったんです。リクルートでいろんな人と話すうちに、偏差値レースから降りたような感覚がありました。今、蔵に戻って、何をしているのが楽しいのか、会社としてみんなで何をやりたいのかを考えていると、大事なのは世間や他人の目ではなく、自分の心が向くほうを選べるかどうかなんですよね。

心の声を聞かない選択を重ねるほど、つまらない選択に慣れていってしまう。だから早い段階から、「こっちのほうが潰しが効くか」「世間体がいいか」といった基準の比重を下げてほしい。お金は大事なので否定はしません。でも少なくとも、「今は自分軸ではない判断をしている」ことには自覚的でいたほうがいいと思います。

写真提供：菊美人酒造

▼菊美人酒造株式会社について

享保二十年（1735年）創業、福岡県みやま市瀬高町の酒蔵。福岡の豊かな水と米を生かし、地元の風土を映した酒造りを続けている。

「花を贈るように」をコンセプトに、想いを込めて贈られた花のように食卓を華やかにする日本酒を届ける。澄んだ味わいの中に米の旨味を感じられるよう、雫しぼりや槽しぼりは機械に頼らず人の手で行う。主な銘柄に「光華」「花冠」「移ひ菊」「芽吹」「月映」など。

菊美人酒造 公式サイト